حسام حسان ملخص كتاب البيع الصعب للشركات2024 (الجزء الثالث)

حسام حسان ملخص كتاب البيع الصعب للشركات2024  (الجزء الثالث)

•كتاب البيع الصعب للشركات،من أفضل الكتب حرفيا في عالم المبيعات.

•يصحبك الكاتب بأسلوبه البسيط السهل في شرح وتوصيل المعلومه،بمنتهي الاحترافية والدقة.

•خلال هذا المقال سوف نعرض الجزء الأخير من ملخص كتاب البيع الصعب للشركات،الذي يحوي بداخله أربعه عشر سرا،من مجمل 34 سر.

•الملخص لا يغني عن تحميل الكتاب والاستمتاع بأسلوب “حسام حسان “المميز ..اتمني لكم قراءة ممتعه.

نقوم بعرض النقاط كالآتي:

١-المصداقيه تكسب

٢-لغه الجسد

٣-العميل أولاً

٤-كيف تعالج الاعتراضات

٥-التفاوض على السعر

٦-التسويق بالمقارنة

٧-التوصيات الإيجابية

٨-لا تقلل من نفسك

٩-الخروج من المواقف الصعبة

١٠-لا تبالغ في البيع

١١-إزاي تغلق مقابلة البيع

١٢-كيف ومتى تتابع

١٣-لا تحاصر الزبون

١٤-عميل قديم أم زبون جديد

أولاً: المصداقية تكسب

•يعتبر السر الـ 21 من كتاب البيع الصعب للشركات.

•ازاي العلاقة بينك وبين العميل تكون قائمة على الشراكة المنفعه المتبادلة؟

•البائع الشاطر لازم يكون عنده مصداقيه،مش معني انك مضغوط ولازم تحقق التارجت،تقوم بذكر مميزات في المنتج غير موجودة على الإطلاق.

•الجانب الأخلاقي مهم جدا،التسويقي أيضا لذلك أن تشتغل مع شركة بتفهم في التسويق هتقلل من عليك فكره الضغط وتحقيق تارجت غير منطقي.

ثانياً:لغه الجسد

•السر الـ 22 من كتاب البيع الصعب للشركات

•أشرنا قبل ذلك على أن البائع المحترف،يهتم أن يعرف جيدا كيف يتواصل مع العميل

•التواصل يتم عن طريق فهم البائع إشارات لغة الجسد الخاصة بالعميل

•لغة الجسد هتساعده انه (يدير المحادثة بشكل جيد-تنظيم الأفكار وعرضها بطريقه ممتعه لا تصيب العميل بالملل)

•يتم ذلك بشكل معتدل من قبل البائع؛بإستخدام تعبيرات اليد متناسقة مع الكلام وتوزيع نظرات العين؛من أجل تخفيف الضغط على العميل.

اتعرف اكتر عن لغه الجسد

ثالثاً:العميل أولاً

•السر الـ 23 من كتاب البيع الصعب للشركات.

•ايه الفرق بين العميل والمشتري والزبون؟

1- العميل \هو اللي بيقرر عملية الشراء أكثر من مرة

2- المشتري/ده بيكون أول مره تتعامل معاه

3- الزبون /هو تحويل العميل إلي زبون لديك بشكل دائم

رابعاً:مواجهة الاعتراضات

•السر الـ 24 من كتاب البيع الصعب للشركات

•ازاي هتواجه الاعتراضات اللي بتقابلها سواء علي مستوي المنتج أو السعر أو رفض العميل لمقابلتك مثلا

•لازم تكون بائع ذكي وعندك مرونة،وذكاء ولباقة في الرد

•لو بتقدم منتج والمنافس بيقدم نفس المنتج،ولكن بسعر أقل ؟هنا لازم تبين للعميل ليه سعرك أعلى +انك تعرفه المنفعة اللي هتعود عليه لما يشتري المنتج

•تقدر تستخدم التسويق بالمقارنة (تابع شرح النقاط التالية)

•لنفترض أن العميل رفض مقابلتك تعمل ايه ؟

هو معرفكش بشكل شخصي،رفض فقط فكرة مقابلة البيع،هنا بقى تعمل ايه

١-,تقدر تبهره في انك تطلب إيميله وترسل إليه عن طريق أدواتك الترويجية كتالوج يحتوي العرض ..ثم عرض عليه فكرة المقابلة مرة أخرى..

خامساً:التفاوض على السعر 

•البائع الشاطر لازم يكون عنده ذكاء في التفاوض،ويبقى عارف ومتيقن أن البيع قائم على التفاوض..

•السعر الثابت ليس بالحل الأمثل،لازم كل فتره تطلع على أسعار السوق وتقييم شعرك كويس.

•انت تقدر ترضي العميل وتنفذ عملية البيع ..وتقوم بتخفيض السعر لكن سوف يؤدي ذلك إلى

١-تخفيض عمولتك

٢-بعض الاسئله التي من الممكن أن تخطر على باله مثل (ليه مخفض السعر من الاول -طالما خفض يبقي اكيد برضو كسبان كتير وبيضحك عليا -اكيد المنتج فيه عيب طالما وافق يخفض السعر)

•الحل هنا بقي علشان تتفادي الحيرة هو ١-تطلب دفعة من المبلغ تحت الحساب في حالة الموافقة على طلب تفاوض بالسعر

٢-أو من الممكن نزود الدفعه الاولى

٣-الدفع عند الاستلام مثلا 

٤-زيادة طلبه من المنتج أو التفاوض مثلا على مدة التسليم.

سادساً:التسويق بالمقارنة 

من هنا يكمن سر التعامل الجيد مع المنافسين والعميل

•ذكرنا قبل سابق للخروج من نقطه زياده سعر المنتج رغم أن بعض المنافسين يعرضه بسعر أقل،إننا نستخدم التسويق بالمقارنة لإقناع العميل مميزات المنتج لعلو سعره.

•نتكلم عن المنافس بإحترام /نشرح مميزات المنتج هنا وهنا للعميل /لا نذكر اسم المنافس للعميل إلا لو كان هو على علم بأسعار السوق والمنافسين،نستطيع هنا كشف الأوراق.

اتعرف اكتر علي التسويق من هنا

سابعاً:التوصيات الإيجابية

•يعتبر السر الـ 27 من كتاب البيع الصعب للشركات

•التوصيات الإيجابية تكمن في التسويق بالمدح أو ما يسمى

(world of mouth )

ده معناه رد فعل الناس الإيجابي تجاه المنتج

•تقدر تستغل ده إزاي عن طريق

١-نشر الآراء الإيجابية عن المنتج في كتالوج أو علي الويب سايت لتحفيز الآخرين على الشراء.

٢-عرض الآراء الإيجابية خلال حديثك مع العميل،لكن بشكل ذكي 

ثامناً:لا تقلل من نفسك 

•من ضمن الأسباب التي تكره البعض في مجال البيع

هي العمل مع شركة لا تطبق التسويق

تحقيق أهداف وتارجت غير منطقي

سياسية تحقيق البيع بأي شكل

عرض مميزات وهمية عن المنتج

تحمل تجاهل العملاء والإصرار عليهم للشراء

كل هذا يسبب التقليل من نفسك وكرهت مجال البيع لذلك عليك أن تعمل مع شركة تقدر البائع وتطبق التسويق.

تاسعاً:الخروج من المواقف الصعبة

•السر ال 29 من كتاب البيع الصعب للشركات

•البائع المحترف الذكي لديه مرونة وحسن تصرف تمكنه من الخروج من المواقف الصعبة التي يمر بها خلال يومه

من ضمن المواقف الصعبة (لنفترض أن بعد الاتفاق على السعر حدث زيادة في الأسعار لارتفاع سعر العملة مثلا كيف تخبر العميل بذلك …

أو عند استلام العميل المنتج انزعج من قله الجودة على عكس كل مره

•الحل هو المرونة والخروج بأقل الخسائر الممكنة،تستطيع إخبار العميل عن السبب ولكن بذكاء وبطريقة لا تفشي بها أسرار شركتك.

عاشراً:لا تبالغ في البيع 

•ايه الفرق بين البائع المتميز المحترف والبائع الهاوي؟

الفرق يكمن في كثرة الحديث دون جدوى

•بمعنى البائع الهاوي \ يتحدث كثيرا عن مميزات المنتج ولا يركز على ما يفيد احتياج العميل الذي يتعامل معه.

•البائع المميز/لا يتحدث كثيرا ولكن يركز علي المميزات بداخل المنتج التي تفيد احتياج العميل الذي يتعامل معه.

الحادي عشر:طرق مختلفة للفوز

إزاي تغلق مقابلة البيع ؟

•البائع له أدواته تصنف الأدوات

١-إلي Hard Sell/كلمات يقولها البائع للمشتري عن المنتج تجعله يشعر أنها فرصة مثالية لا تفوت

مثل (العرض ده مميز عرض علي مدار اليوم -الكميات من المنتج قليله ممكن تخلص في أي لحظه-المورد اللي بناخذ منه المنتج هيبقي غير متاح الفترة القادمة)طبعا ده بيتم بطريقة ذكية وسط الحديث لا يشعر بها المشتري

٢-Soft Sell

بتكون خاصه بالمشتري وهي انك تتركه ياخذ وقته في التفكير

عرفة أن لا داعي للتسرع في قرار الشراء

انصحه بالمنتج المناسب ليه

•كلها أدوات ضغط ولكن بطريقة ذكية لا يشعر المشتري بها

الثاني عشر:متى تتابع

السر الـ 32 من كتاب البيع الصعب للشركات

•المتابعة مهمة جدا تشعر العميل بالمصداقية

تجعله يشعر أنك مستشاره الشخصي ولست مجرد بائع

تقدر تراجع المشترين لديك وتتواصل معهم

الثالث عشر:لا تحاصر الزبون

•نحن جميعا نشعر بالانزعاج عندما يبيع أحد لنا بطريقه مزعجه

لذلك ترك مساحه بينك وبين المشتري تجعله لا ينزعج

دراسة احتياج العميل جيدا وإرسال له بريد بقائمة العروض التي تلبي احتياجه

•من المؤكد أنه هو الذي يبحث عنك للحصول علي المنتج الذي يلبي احتياجه.

الرابع عشر:عميل قديم أم زبون جديد

•في مجال البيع للشركات تستطيع أن تبيع للشركه أكثر من مرة

•هناك منطق في مجال التسويق والبيع يقول من الجيد أن تضع تركيزك على عملك الحالي لكي تستطيع أن تبيع له منتج بجودة عالية.

•الظروف الاقتصادية وتنافس الموردين تصعب عملية الحصول على زبون جديد.

في ختام المقال تم تلخيص كتاب البيع الصعب للشركات،الذي يحتوي على 34 سر تمكنك من التعامل الجيد مع العملاء والبيع بشكل عام.

ملخص الجزء الاول

ملخص الجزء الثاني

تحميل الكتاب