حسام حسان|ملخص كتاب البيع الصعب للشركات 2024 (الجزء الأول)
حسام حسان|ملخص كتاب البيع الصعب للشركات 2023 (الجزء الأول)
Sponserd Ads
حسام حسان|ملخص كتاب البيع الصعب للشركات 2023
(الجزء الأول)
•البيع الصعب للشركات،من أفضل الكتب التي تؤهلك الدخول لعالم مبيعات الشركات وتحقيق عائد مادي مرتفع.
•يحوي الكتاب علي 34سرا،يصحبك في جولة ممتعه لتغير نظرتك عن مجال المبيعات التقليدي.
•خلال هذا المقال سوف نعرض جزء من الأسرار التي تكمن داخل الكتاب الرائع،لتبدأ رحلتك معنا ….
١-ماسبب كره البعض لمجال المبيعات؟
٢-ماهي المنفعة في تعلم مجال المبيعات؟
٣-السر الأول أين الشغف؟
٤-السر الثاني مظلة التسويق؟
٥-للسر الثالث تحليل البيئة ؟
٦-السر الرابع جمع معلومات أكثر؟
٧-السر الخامس الميزة التنافسية ؟
٨-ماهو كنز البائع الحقيقي ؟
أولاً:ماهي أسباب كرة البعض لمجال المبيعات ؟
البيع الصعب للشركات
•هناك العديد من الأسباب
١-النظر لفرد المبيعات علي أنه شخص يحمل حقيبة ضخمه يريد فقط بيع ما بداخلها.
٢-هناك دائما خلط بين المبيعات والتسويق عند البعض
٣-من الممكن أن تكون هناك علاقه غير جيدة بأفراد الشركه لذلك يترك الوظيفه مسرعاً.
٤-اجباره علي تحقيق أهداف غير منطقية
٥-مرور البائع بفتره انطفاء الشغف من المجال بأكمله.
٦-الضغوط النفسيه عموما تجعل فرد المبيعات غير مندمج وقادر علي الإنتاج في عمله.
ثانياً:ماهي المنفعه في تعلم مجال المبيعات؟
(أهميه تعلم المبيعات)
البيع الصعب للشركات
•مجال المبيعات يعود بالنفع علي محبينه والشغوفين بيه دائما
١-يكون لديك القدرة علي فهم الشخصيات
علي مدار الخبرة تستطيع أن تفهم الأشخاص من (ملابسهم-وحركاتهم -وصمتهم أيضاً)
٢-مجال المبيعات هيعلمك تحترم وتعطي الاهتمام دائما للتفاصيل في الحوار مع الأخرين
٣-مجال المبيعات للشركات يعود عليك بعائد مادي مرتفع
إن كنت شغوف به
٤-الصبر والتحمل وعدم اليأس صفات من شأنها أن تغير من سلوكك وتدفعك للنجاح
٥-مجال البيع هيتيح لك الفرصه قبل دخوله،بالمرور أولا لفهم التسويق ..تستطيع بعد ذلك تجنب كرهك للمجال وإتمام الصفقات بشكل أسهل لتفادي الانطفاء والضغوط النفسية.
•يذكر الكاتب أن البيع الصعب للشركات،يعد من أصعب أنواع البيع
لأن هناك العديد من العناصر التي تؤثر في قرار الشراء داخل الشركه.
السر الأول :أين الشغف؟
البيع الصعب للشركات
•هنا يتطرق الكاتب لنقطه هامه وهي شغفك بالمجال
البيع الصعب للشركات ،كما ذكرنا من أصعب أنواع البيع لذلك لابد أن تكون شغوف به.
•الفرق بينك وبين الموظف العادي في مهنه أخري هو
صفو ذهنك وتجنب الضغوط النفسية والمزاج السئ،لان يتسبب ذلك في كرهك للمجال وعدم إتمام الصفقه بشكل جيد.
السر الثاني:مظلة التسويق؟
البيع الصعب للشركات
•يتطرق هنا الكاتب إلي لفت نظرك لأحد أسباب كرهك لمجال البيع
وهو انك تعمل مع شركات لا تهتم بالتسويق،لذلك تشعر بالضغط وتحقيق الأهداف الغير منطقية
•الشركات التي تفهم التسويق هتسبب ليك (إحباط-ذكر مميزات في المنتج غير موجوده -عدم تحقيق التارجت بسهوله )
•الشركات التي تهتم وتعي جيدا بالتسويق هتقدر أنها تخدم بكل سهوله مجال البيع وتحقق أهدافه عن طريق
١-تحليل السوق جيدا
٢-معرفه احتمالات العميل للشراء المنتج
٣-دراسة جيدة المنافسين
٤-الاطلاع علي تاريخ الشركه وإنجازاتها
•تستطيع بعد معرفه كل هذا أن تضع الشركه هدف منطقي لا يسبب لك الضغط وترك العمل،لذلك العمل تحت مظلة التسويق هام جدا
ماذا تفعل إن وقعت في فخ شركه لا تطبق التسويق؟
•التسويق يلعب دور هام في تكامل أدوات الترويج للمنتج
مثل الاعلانات -العلاقات العامه -العروض الترويجية -البيع المقنع)
•أدوات الترويج هذه تهدف إلي (زيادة وتنشيط المببعات-بناء ثقه بالمنتج -وعي العميل بالعلامة التجارية)
•طور من نفسك وكن أنت المسوق وعلي وعي بهذا إن اضطررت العمل في شركه لا تطبق التسويق.
خامساً:السر الثالث تحليل البيئة ؟
البيع الصعب للشركات
تحليل البيئة هو معرفه السوق وتحليل الزبائن جيدا .
•يذكر الكاتب في هذه الجزئيه الفرق بين البائع والتسويقي
البائع: يريد تحقيق النتائج والأهداف والمبيعات المطلوبه منه بسرعه
أما التسويقي : يهتم بعمل بحث السوق
يهتم بمعرفه احتياجات العميل
•البائع قادر علي عمل بحث تسويقي بنفسة عن طريق
(المشترين والموردين والمنافسين والمنتج )
Related Posts
Sponserd Ads
التسويق والبيع في النهايه يكملان بعضهم البعض لتحقيق النجاح.
سادساً:السر الرابع جمع معلومات أكثر
•ذكرنا سابقاً أن البيع الصعب للشركات يسمي بذلك نظرا لتعدد من بيدهم قرار الشراء.
•يختلف متخذي القرار من شركه إلي الأخري بإختلاف الصناعات
•أشار الكاتب إذا صادفك شركات لا تعلم من هم متخذي القرار فيها
ينبغي عليك أن تفعل الأتي
١-ماهي المعايير المرتكز عليها أثناء الشراء
٢-دراسه كل شركه
٣-من هو صاحب الكلمه الأخيرة والتوقيع علي العقد.
•تتضمن مرحله جمع معلومات أيضا (جمع معلومات عن المشترين)تتمثل في ١-أعمارهم -جنسيتهم-الوظيفه -طريقته في الكلام….وغيرذلك
•تجميع معلومات عن الشركة أيضا،ومعرفه العملاء المتعاملين معها،من بيدة أخذ القرار.
•أشار الكاتب إلي أن البائع المحترف الذكي الذي لديه ثقافه شخصية،تميزة وتجعله يزيد من مصداقيته في مقابله البيع.
•تقويه علاقاتك بالبائعين،العلاقات الاجتماعيه الطيبة تمهد الطريق للنجاح
سابعاً:السر الخامس ميزتك التنافسية؟
•هي التي تعطي للبائع ثقة وثقل عندما يعبر عن مميزات منتجة
•يصحبنا الكاتب لمعرفة الفرق بين مفهوم الخاصية مفهوم المنفعة
•الخاصية:هي الميزة التي تستطيع فهما انت والشركة في المنتج مثل الشنط مصنوعة من الجلد الطبيعي
•المنفعة:شرح الميزة للعميل لكي يفهما مثلك ويقتنع أن زيادة سعر الشنطه بسبب انها مصنوعه من الجلد الطبيعي.
إزاي تكتسب ميزة تنافسية ؟
١-البحث في منتجك عن ميزة تميزه عن المنافسين
٢-وجود أماكن توزيع لمنتجك مناسبة للمشتري وأفضل من المنافس
٣-تحسين خدماتك مثل سرعه التوصيل -الصيانة المجانية لبعض الخدمات ….وهكذا
٤-من الجائز استخدام أسلوب المقارنة بين منتجك ومنتج المنافس،خلال شرحك للعميل.
٥-تقييم مزايا منتجك.
لذلك( الميزة التنافسية تدور حول منتجك وخدماتك )
ثامناً:ماهو كنز البائع الحقيقي ؟
•كنز البائع الحقيقي كما قال الكاتب هو (قاعدة بياناته)
•قاعدة البيانات تكمن في العلاقات العامة والمعارف لدى البائع
•إزاي تبني قاعدة بيانات ؟
١-الأدلة التجارية تتضمن بيانات هامة مثل أرقام التواصل والموقع الالكتروني
٢-سؤال العميل ترشيح أحد من معارفه
٣-سجلات البيع الخاصة بالشركات المهتمين بجمع بيانات العملاء
٤-شراء قواعد البيانات للعملاء من المتخصصين في بيع ذلك
٥-وضع اشتراك النشرة البريدية علي الموقع ما يسمى في مجال التسويق (التسويق بالإذن )
تاسعا :كيف تستغل سجلات البيع ؟
البيع الصعب للشركات
•(internal sales records)
تسمى سجلات البيع الداخلية،تعتبر كنز لأي بائع إذا استطاع الوصول إليها لأنها تحوي على معلومات خاصة ب مشترين المنتج
•من خلال هذه المعلومات تستطيع معرفة احتياجات السوق،والبيع من خلال هذه البيانات.
•يوجد بعض الشركات تقوم بتوزيع سجلات البيع الداخليه علي البائعين الجدد.
•من ضمن فوائد سجلات البيع:١-الوقت المناسب الذي يشتري فيه الزبون
٢-الأماكن المخصصة للشراء
٣-أنواع المنتجات،الوقت المناسب لتجديد شراءه
ازاي تستخدم سجلات البيع في إتمام صفقة البيع ؟
١-تصفية قاعدة البيانات إلي عميل دائم /وعميل غير دائم
٢-تقسيم الزبائن المحتملين إلى
(عميل محتمل يشتري بدرجه كبيره أو أقل /الشركات الضخمة والأكثر مالاً والشركات الأقل مالاً)
عميل غير محتمل )لا تضيع الوقت معه
•التقسيم مهم افهمك جميع الشرائح وتحديد واعطاء الاولوية للمشترين.
عاشراً:السر الثامن من صاحب القرار؟
•من ضمن مميزات البائع في مرحلة جمع المعلومات،هي معرفة الأفراد المؤثرين في اتخاذ قرار الشراء،ويجب عليه أن لا يستهين بأي فرد حتى لو كان عاملاً،لأن من الممكن أن يكون له تأثير في اتخاذ القرار.
•أضاف الكاتب إن الاستمرارية في مجال البيع تكسبك الخبرة بعد ذلك في تحديد متخذي القرار بسهولة .
السر التاسع الزبون المهتم؟
كيف تستطيع معرفته بسهولة واستقطابه لشراء المنتج والتعامل معك ؟
•المكالمات الباردة مختلف مع الزبون الغير مهتم تعتبر مضيعة للوقت
•لابد أن تمتلك أدوات كبائع تمكنك من جذب العميل
•من الممكن أن تعتمد على رسائل البريد الإلكتروني،النشرة البريدية لشرح منتجك أفضل من المكالمات الباردة.
السر العاشر:نشر أدواتك الترويجية
الأدوات الترويجية هي كتالوج يبرز منتجات الشركه
أو منشور دعائي يكتب فيه نبذه عن الشركه وعن المنتجات
كروت شخصية للعمل مميزة
هدايا ترويجية لبعض العملاء
•كل وسائل الترويج هذه تخدمك في المقام الأول في تقوية علاقاتك الاجتماعية بالعملاء ثم تعود بالنفع على الشركة
•تذكر العميل وإرسال الهدايا في المناسبات يضعك في المقدمة كبائع دائما وتصبح مصدر موثوق في كل شي .
ملخص المقال :قدمت لكم باقه متنوعه من الأسرار التي تكمن في كتاب البيع الصعب للشركات ولازال للحديث بقيه عن باقي الأسرار
نتمني لكم إفادة وقراءه ممتعه…
