حسام حسان|ملخص كتاب البيع الصعب للشركات 2024 (الجزء الثاني)

حسام حسان|ملخص كتاب البيع الصعب للشركات 2023

(الجزء الثاني)

 

•البيع الصعب للشركات،من أقوى الكتب في مجال المبيعات،نظرا لما يحويه هذا الكتاب من معلومات قيمة في عالم المبيعات.

•هناك ٣٤سرا مجال المبيعات،وكيفية العمل لتحقيق عائد ضخم

وهذا يتوقف علي شغفك به.

•قمنا بعرض ١٠أسرار في الجزء الأول،خلال هذا المقال سوف نقوم بعرض ١٠أسرار من عالم المبيعات للشركات

سوف نقوم بشرح النقاط الآتية :

١-الطرق القديمه والحديثه

٢-عندما يأتي الزبون

٣-كيف تبيع أكثر بأقل مجهود

٤-اطلب مقابلة

٥-اختيار الزي المناسب

٦-الدليل المادي

٧-لا تكن بائعا كن مستشاراً

٨-استخدام العاطفة

٩-تكلم بطريقته

١٠-احترام خصوصية المشتري

 

أولاً:الطرق القديمه والحديثه

البيع الصعب للشركات

(كيفية التغلب على المنافسين والخروج من الزحام الترويجي)

•لكي يتم التغلب على المنافسين عليك بأتباع الطرق القديمه

أفضل بكثير عن الحديثه، ولكن لا نستطيع أن نستبعد الطرق الحديثة،لأنها مهمه أيضا.

•الطرق الحديثة تتمثل في إعلانات منصات السوشيال ميديا

والبريد الإلكتروني

•الطرق القديمة تتمثل في إرسال ظروف يحوي بداخله كتالوج يشرح ويبرز منتجات والعروض،بالإضافة إلى هدية مميزة لبعض الأشخاص في الشركة،نوع من أنواع الدعاية الجيدة لكسب ثقة من بيدهم قرار الشراء.

 

ثانياً:عندما يأتي الزبون

البيع الصعب للشركات

•يقوم الكاتب في هذه النقطة بإيضاح طرق التواصل مع العميل المهتم

•ماهو ال Cold calls

المكالمة الباردة نتيجة مكالمه بين فردين لم يتحدثا سابقآ،لعرض المزيد من العروض وإيضاح مزايا المنتجات.

•يتم التواصل مع العميل عن طريق المكالمات الباردة أو جعل المشتري يهتم هو ويقوم بالاتصال بنفسه

•كيف تجعل المشتري يهتم بالمنتج ؟

عن١- طريق معارفه قاموا بترشيحه

٢-نشرة بريدية تحتوي على مزايا المنتجات

٣-المواقع والسوشيال ميديا

٤-نشر أدواتك الترويجية التي تحدثنا عنها من قبل،بشكل جيد

 

•من الأفضل لك كبائع؛أن يقوم الزبون المهتم بالإتصال بنفسه

•عند تصنيفك بدقة للمشتري المهتم والغير مهتم،يجعل مهمتك في الوصول للعميل المهتم اسهل،تستطيع بذلك إشباع احتياجاتهم ،تسهيل طرق السداد وتسليم المنتج بشكل أسرع.

 

ثالثاً:ازاي تبيع أكثر بمجهود أقل 

البيع الصعب للشركات

•ازاي تزود مبيعاتك

في الأول خالص لازم طبعا تركز على الشريحة المستهدفة،علشان تقدر تخدم احتياجاتهم بشكل سليم،لان مافيش حد هيشتري إلا لو كان محتاج.

•لذلك اختيار الشريحة المستهدفة عامل أساسي .

•تصفية العميل الغير مهتم أول بأول،والتركيز على العميل المهتم

وبكده هتقلل جهد.

•لا تتعامل مع الشركات المحدودة ماديا بقلة احترام؛لان من الممكن أن تتطور الشركة وتصبح عميل لك في المستقبل.

وبكده هتكون قللت جهد وبعت أكتر

 

•أكتر من ١٥١ فكره رائعه لزياده مبيعاتك بحرفيه 

 

رابعاً:اطلب مقابلة 

•من أهم طرق التواصل بين العملاء هي المقابله؛لان من خلال اللقاء سوف تتعرف أكثر على طبيعة العميل،التحدث أكثر وفهم طبيعه شغله في الشركه ..وهل له تأثير في صناعة القرار أم لا.

•إزاي تطلب انك تقابل العميل ؟

١-خلال محادثتك له في التليفون اطلب بريده الإلكتروني 

لتقوم بإرسال الكتالوج الذي يحوي على المنتجات 

٢-اطلب منه بأدب انك سوف تعاود الاتصال به مرة أخري لمعرفة رأيه في العروض 

٣-اطلب منه مقابله بشكل مهذب لتريه عينة من العروض على الطبيعه.

من هنا هتقدر تتعرف علي لغه الجسد للعميل 

 

خامساً:اختيار الزي المناسب 

•من ضمن أهم أسباب نجاح عملية البيع هي اختيار الزي،له عامل كبير جدا

•تقدر تختار الزي المناسب عن طريق حاجتين

١-

يا إما تكون متقارب في اللبس مع العميل

٢-انك تلبس سيمي فورمال لانه بيكون شيك جدا ويظهر انك بائع محترف .

اعرف ازاي تلبس سيمي فورمال بطريقه صحيحه

 

سادساً:الدليل المادي

•من ضمن أدوات الترويج أو المزيج التسويقي هو عنصر الدليل المادي الملموس لانه مهم جدا

•انك كشركة لازم يكون عندك مقر تقدر من خلاله تقابل العملاء من أجل الإقناع أو التعارف والمناقشات،لكسب العميل فيما بعد

•لازم يكون عند ويب سايت عارض عليه تفاصيل المنتجات،ده بيعطي ثقه كبيره للعميل في التعامل معك

لان صفحه الفيس بوك ليست كافية .

هتقدر من هنا تطلع علي المزيج التسويقي بشكل احترافي

 

سابعاً:لا تكن بائعا كن مستشاراً

من ضمن أسرار البيع الناجح انك تكون مستشاراً للعميل أكثر من كونك بائع

•لأن كسب العميل مهم ،انك تكون مصدر ثقه ليه ده هيفيدك قدام

•لنفترض أن منتجك لم يلبي احتياجه تعمل ايه ؟

تخسر العميل لا طبعا،تكسبه عن طريق انك تلبي احتياجه وتجلب له المنتج من مكان آخر أو تنصحه يذهب للشراء من شركة أخري تلبي احتياجه

•وبكده انت قدرت تكون مستشاراً موثوق منه من قبل العميل .

 

ثامناً:استخدام العاطفة

دائما الانطباع الأول يدوم سواء في عمليات التواصل او البيع

لذلك كن علي قدر عالي من الود والزوق مع العميل

لا تخترق خصوصية العميل تحت مسمي الهزار

انتقي ألفاظك جيدا في عملية البيع له

اهتم باختيار الزي المناسب.

•هتقدر من هنا تتعلم وتحسن من نفسك في عمليه التواصل

 

تاسعاً:تكلم بطريقة العميل 

هذا يتطلب منك نوع من المرونة في الأداء

•طريقه كلامك مع مدير أو مهندس غير طريقه كلامه مع فرد عادي

•لذلك كن قريب للطريقة التي يفضلها العميل في التحدث معه

بمعني أوضح :يفضل العميل أن تستخدم لقبه دكتور كذا أو بشمهندس كذا ..افعل ذلك

 

•يريد أن يتعامل بدون ألقاب مع الحفاظ طبعا على انتقاء الألفاظ

افعل ذلك

لذلك المرونة في الأداء هي الحل.

 

عاشراً:احترم خصوصية المشتري

من الأسرار المهمة في عملية البيع الصعب للشركات

ألا وهي خصوصية المشتري 

١-تجنب الأسئلة المحرجة للعميل

٢-انك تكون ودود دي حاجه وانك تتعدى مساحته دي حاجه تانيه

٣-عدم التساهل في أمور العمل،لمجرد أنك علاقتك أصبحت مقربة للعميل

أمر التوريد ودفع المقدم أمر هام جدا.

٤-ثقافتك واطلاعك العام على جوانب الحياة ،أمر مهم لتخفيف جو المقابلة المضغوط،لكن لا تتعالي بثقافتك على العميل.

 

 

في ختام المقال:قمنا بشرح عشرة نقاط هامة من أسرار التسويق،اتمنى قراءه ممتعه.

إقرأ ايضا:الجزء الاول من ملخص كتاب البيع الصعب للشركات

وتحميل الكتاب 

 

كتابة : Mayada yahia